Максимизация реферрал-возможностей

Уверена, что Вы согласитесь с утверждением о том, что реферралы — один из наилучших способов развития бизнеса: не тратя денег на рекламу, которая не приносит результатов и не расходуя времени на убеждение кого ни попадя в том, что нужно заниматься бизнесом в партнерстве именно с Вами, Вы добиваетесь при должном подходе превосходящих все ожидания результатов.

Предоставленные реферралами клиенты уже находятся в своем сознании на предпродажной стадии, т.к. конфиденциальность и доверие имеют место как минимум на нескольких уровнях процедуры совершения продажи. Задача, следовательно, заключается в том, чтобы обеспечить как можно больший рост Вашей реферральной сети, не так ли?

Одним из наиболее подходящих способов наращивания мощи реферральной сети — фокусировка Ваших усилий на тех, кто уже привлек Вам новых реферралов и поощрение их усилий для того, чтобы в дальнейшем они работали на Вас интенсивнее. Итак, что Вы конкретно предпринимаете для того, чтобы расширять Ваши источники пополнения реферралов в первую очередь?

Большинство предпринимателей внедряют сложную систему поощрения реферралов или даже платят определенные деньги людям, которые помогают им заполучить новых клиентов, отношения с которыми заканчиваются совершением продажи. Более того, некоторые превращают данную систему в постоянную практику работы для расширения круга привлекаемых потенциальных клиентов при появлении соответствующих возможностей.

Ряд предпринимателей даже предусматривают различные типы вознаграждений за различные виды привлечения клиентов. Ведь, согласитесь, одно дело — упомянуть свое имя и совершенно другое — заставить потенциального клиента связаться с Вами и абсолютно иное — оказывать поддержку на протяжении всего процесса обслуживания.

Заставляет задуматься, не так ли?

Вероятно, общей — и как представляется самой великой — ошибкой, допускаемой предпринимателями в данной области развития своего бизнеса является вознаграждение тех привлечений, которые приводят непосредственно к совершению продажи. Подумайте сами — если привлеченный потенциальный клиент ничего у Вас не купил, это еще совершенно не означает, что человек, который его к Вам направил, не выполнил свою работу реферрала!

Вы скажете, что данное привлечение клиента было реферралом некачественно исполнено и, возможно, это так и есть. Однако, как бы то ни было, подобная работа Ваших сетевых партнеров должна соответствующим образом вознаграждаться, чтобы в дальнейшем, анализируя результаты своей работы, они не подумали о Вас невесть что.

Мой друг — риэлтор — за каждого привлеченного к нему потенциального клиента дарит привлекшему воздушный шарик, другой мой друг — продавец сотовых телефонов — маленькую ручку-сувенир с логотипом фирмы и надписью «спасибо», мой знакомый парикмахер-модельер — красивую открытку. Цена? Доллар. Может быть, три. Результат? Потрясающий. Вы на самом деле будете удивлены неожиданным результатом, который получите благодаря этим, на первый взгляд незначительным, подаркам, когда начнете размещать в Вашем бизнесе реферралов и вознаграждать их не только за каждого нового клиента, который что-нибудь купит у Вас, но и за каждого нового реферрала.

Конечно, Вам необходимо организовать систему вознаграждения людей, которые будут работать на Вас в этом качестве через интернет. Высылать подарки каждый раз традиционной почтой будет невообразимо трудно, да и стоить это может слишком дорого, поэтому целесообразнее все это организовать будет при помощи автореспондера или скачиваемого файла.

Вывод? За КАЖДОЕ привлечение, которое Вы получаете, давайте что-нибудь взамен. Это может быть как билет в кино, так и просто благодарственное сообщение, сертификат, дающий право на получение в Вашем офисе бесплатного подарка, либо какой-нибудь хороший и полезный подарок — все зависит от типа Вашего бизнеса и стоимости потенциальной продажи. Берегите Ваших реферралов — «золотых гусей» — и периодически подкармливайте их, чтобы они не отощали и не издохли.

Источник: http://www.insiderreports.com. Автор — Ванда Лоскот. Перевод на русский язык — Павел Берестнев, http://www.berestneff.com